Sie haben kein Abschluss-Problem
Sie haben ein Diagnose-Problem.
Folgendes passiert gerade in Ihren Verkaufsgesprächen: Ein Interessent beschreibt seine Situation, Sie reagieren mit Ihrer Lösung, Sie senden ein Angebot und dann warten Sie. Und fassen dreimal nach. Und hören „Wir evaluieren noch Optionen."
Das Problem ist, dass Sie die Diagnose nie unbestreitbar gemacht haben.
Neil Rackham hat zwölf Jahre lang 35.000 Verkaufsgespräche in 23 Ländern untersucht. Seine Erkenntnis: Der Verkauf wird in den ersten 25 % des Prozesses gewonnen oder verloren — während der Diagnose- und Bedarfsentwicklungsphase, nicht während des Pitchs. Abschlusstechniken, Einwandbehandlung, Drucktaktiken — die funktionieren bei Autohäusern. Bei komplexen, hochpreisigen Service-Verkäufen schaden sie aktiv Ihrer Abschlussquote.
Die vereinte MACHINE-Verkaufsmethodik
Kein einzelnes Verkaufsframework deckt die gesamte Reise von der Kaltakquise bis zum unterzeichneten Mandat bei einem 50.000-500.000-€-Beratungsdeal ab. Aber fünf komplementäre Methodiken, zu einem Prozess verschmolzen, schließen jede Lücke.
Das Drei-Stufen-Angebot: Auswahl statt Ja oder Nein
Präsentieren Sie nie eine einzige Option. Nie. Wenn Sie einen Preis präsentieren, erzwingen Sie eine binäre Entscheidung: Ja oder Nein. Die meisten Käufer wählen „Jetzt nicht."
Was die meisten Service-Fachleute entdecken, wenn sie diese drei Fragen ehrlich durchgehen: Sie verkaufen auf der falschen Ebene, pitchen vor der Diagnose und präsentieren Einzeloptionen, die Käufer in eine binäre Entscheidung zwingen.
Die Methodik existiert. Die Frameworks sind über Tausende von Verkaufsgesprächen bewiesen. Die Frage ist, ob Sie sie anwenden.
- Von je 10 diagnostischen Bewertungen, die Sie durchführen — wie viele werden zu bezahlten Mandaten? Wenn es unter 2 von 10 liegt, ist Ihre Brücke zwischen Diagnose und Angebot defekt.
- Wenn Ihre Antwort „nie" oder „selten" ist, erzwingen Sie binäre Entscheidungen und lassen Geld auf dem Tisch. Jedes einzelne Angebot sollte drei Optionen haben, von oben nach unten bepreist.
- Farbcodieren Sie Ihre letzten 10 Deals: CEO/C-Suite (grün), VP/Direktor (gelb), Manager (orange), Sachbearbeiter (rot). Wenn die Mehrheit orange oder rot ist, haben Sie kein Abschluss-Problem. Sie haben ein Zugangs-Problem.